El clima macroeconómico actual ha provocado que más empresas de SaaS ajusten sus presupuestos y, como resultado, se están tomando más tiempo para revisar contratos, adoptar decisiones y cerrar acuerdos. Por otro lado, los proveedores de SaaS se han visto obligados a adaptar los contratos para presentar a los compradores condiciones atractivas y acelerar los cierres.
Una encuesta realizada recientemente revela algunas de las principales conclusiones sobre la situación actual en el sector de SaaS:
1. Alargamiento de los ciclos de ventas: Según el 66% de los encuestados, los ciclos de ventas se han alargado en comparación con enero-junio de 2022. El 42% afirmó que los ciclos son de 2 a 3 semanas más largos, mientras que el 35% indicó que son de 4 a 5 semanas más largos. Además, el período medio de recuperación del CAC (Coste de Adquisición de Clientes) ha aumentado un 150%.
2. Disminución del crecimiento del valor medio de los contratos: El 23,2% de los encuestados aseguró que su Valor Anual del Contrato (ACV) se ha estancado, mientras que para el 8,2% ha disminuido. Para incentivar la firma de contratos anuales, el 81,6% de las empresas ofrece descuentos, siendo el descuento promedio ofrecido del 18,4%. Además, el 42% de las empresas experimentó una caída en el ARPU (Ingresos Promedio por Usuario).
3. Necesidad de condiciones de pago flexibles: El 85% de los encuestados cree que ofrecer a los clientes opciones de pago más flexibles podría reducir las cancelaciones. El 47% considera que no adoptar este tipo de medidas impide cerrar acuerdos. Las empresas que ofrecen opciones de pago flexible generan hasta $100.000 en MRR (Ingresos Recurrentes Mensuales) por cada $1 millón de gasto en CAC en comparación con empresas con opciones de pago rígidas.
Ante esta tendencia creciente, la startup española Capchase ha lanzado recientemente Capchase Pay, una solución ‘compra ahora, pague después’, para que los proveedores de SaaS aborden estos desafíos. Con esta herramienta, las empresas SaaS pueden cobrar el valor total del contrato de sus soluciones y, al mismo tiempo, ofrecer a sus clientes condiciones de pago flexibles, como pagos mensuales o trimestrales. Según los datos proporcionados por Capchase, los clientes que han utilizado Capchase Pay han experimentado un aumento del 300% en la velocidad de ventas, un incremento del 80% en el valor vitalicio de los contratos y un crecimiento del valor del mismo del 20%.
Miguel Fernández, cofundador y director ejecutivo de Capchase, comenta: «Los resultados de esta encuesta reflejan el sentimiento del sector. Los equipos de ventas de SaaS se enfrentan a fricciones a la hora de cerrar acuerdos y las condiciones de pago inflexibles están perjudicando las conversiones». Agrega: «Un remedio poderoso para superar las dudas es ofrecer una opción de comprar ahora y pagar después para ayudar a los compradores a planificar fácilmente los costos continuos».
Sachin Dev Duggal, director ejecutivo de Builder.ai, también ha destacado los beneficios de las soluciones de pago flexibles: «El pago se ha convertido en una parte fundamental de nuestro ciclo de ventas: podemos cerrar acuerdos más rápido sin tener que ofrecer descuentos. Nuestro equipo de ventas está contento porque puede alcanzar sus objetivos, el departamento de finanzas está contento porque no necesita lidiar con largos ciclos de cobro y, lo más importante, nuestros clientes están contentos porque pueden pagar según su situación».
Además de Capchase Pay, Capchase ofrece Capchase Grow, una solución de financiación no dilutiva para ayudar a los fundadores de SaaS a construir sin perder participación en la empresa. Desde su lanzamiento en 2020, Capchase ha recaudado casi mil millones de dólares en financiación de deuda y riesgo, y ha anunciado asociaciones con grandes empresas como AWS, Xero y Stripe.
En resumen, las empresas de SaaS están enfrentando desafíos en el cierre de acuerdos debido al clima macroeconómico actual. Sin embargo, ofrecer condiciones de pago flexibles puede ayudar a acelerar las ventas y satisfacer las necesidades de los clientes. Capchase Pay se presenta como una solución para abordar estos desafíos y mejorar la eficiencia en el cierre de acuerdos en el sector de SaaS.
